想要做线上生意的人，都有过疑问，我要开个淘宝店，天猫店，应该如何运营？这个问题很大，如何运营需要先分析品类、产品、竞争、市场环境等，属于“How”这个层面，今天想跟大家分享在“How”的”What”，即什么是天猫运营。

2016年中旬我始接触天猫，花了一年时间，实现旅游自由行类目中长线目的地市场份额排名第一，店铺年销售额过亿，沉淀了些经验，所以以天猫为例展开浅谈：

一、货架式电商基本公式

把天猫想象成一个巨大的超市，里面有无数的类目、商家、产品，面临严峻的竞争环境，想要杀出重围，清晰的目标就变得尤为重要，判断经营店铺的优良标准有两个核心指标，一个是交易额，另一个毛利率，前者决定规模，后者决定生命力，今天重点分享下如何提高店铺交易额，针对货架式电商的基本公式：GMV=流量 X 转化率 X 客单价。

• • GMV(GrossMerchandise Volume,网站成交金额),GMV指标通常称为网站成交金额

• 转化率=店铺成交uv /进店人数
• 客单价=是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额

基于这个公式，要做高交易额，我们需在天猫规则下不断的提高流量、转化率、客单价三个变量。

二、天猫流量结构

任何企业都有属于自己的商业模式，天猫这套体系，属于人找货，需要什么产品在搜索栏“淘宝一下”，结果大概率会出现无数的产品，按先后系统计算的先后的顺序排列，对于销量、价格等数据一目了然，业内我们把该体系称为排名制，排名制残酷的地方在于用户基本只会点击排名靠前的产品，经过系统推荐的产品普遍销量高、评价好、店铺评分高，多数人的选择，用户都有从众心理，631法则，排名第一的占5成流量，第二2成，第三及以后2成，你会发现，销量高的产品越来越高，无销量的产品举步维艰。所以，做天猫流量的本质就是做排名，排名越高，流量越高。天猫流量大致分为四大类：

1、权重性，根据产品的表现，系统自动抓取并排名，报名活动时，系统会跟竞争对手产品进行比较，赛马进入会场。这里面有个误区，阿里还是非常公正的平台，不要以为跟小二关系好流量就多，他们内部有非常严格的考核，如果发现商家请小二吃饭，第二天小二就会被开除。

2、付费型，方式一是关键词出价+创意争取产品曝光，方式二是投放人群出价+创意在淘宝首页曝光，方式三是分销返佣。

3、站内型，其一是当用户点击产品之后，关联产品推荐，进入产品首页，其他产品的推荐，让用户不断在店内“逛”。其二是老用户的成长体系，绑定其忠诚度。

4、内容型，近两年阿里也发现流量越来越贵，用户粘性也到了天花板，只有用户想买东西的时候才会想起淘宝、想起淘宝，所以阿里制定了两个重要策略：

• 88会员，让用户有需求就使用阿里系的产品
• 着重发力内容，通过购买指南、直播、榜单等希望用户没事就来逛逛，增强用户的使用时长

这四种是主要的流量类型，并非所有，流量增长也有节奏，不同阶段，流量类型侧重有区别，

三、影响转化的因素

有了流量没有转化是一件很悲哀的事，看到用户一个个进来，最后空手离开，此时一定要关注影响流量转化的要素：

1、产品力，同样是iphone， 同样的价格，竞争对手包含耳机，你却没有，站在用户的角度会选择谁不言而喻。

2、定价，分享流量的时候有提到，天猫排名制决定了用户很容易比较价格、销量、评价，如果价格高出其他排名差不多的竞争对手太多，势必会影响点击和转化。

3、详情页，重点讲清楚，“我是谁”，“用户为什么选我，不选其他商家”

4、促销策略，如何建立用户“紧迫感”，让用户感觉“占便宜/很划算”

5、销售专业，低价格的标品，多部分用户会选择静默下单（不咨询直接购买），价格持平或高于预期的产品，销售的专业度和服务就成为能否打动客户的关键。

6、流量精准度，判断是有效流量还是无效流量。

7、竞争因素，以上要素，竞争对手的策略、

8、市场环境，方向错了，无论如何都不可能做高转化率，像季节、平台规则、供应商资源匹配的趋势是一定要关注的。

天猫商家后台的数据可以说是应有尽有，内部流量、转化数据，竞争数据，市场环境数据，要想做好，一定需要通过数据来驱动决策，如果你作为新手不知道从何下来，有一个简单的方法是找一家跟你卖同类型产品，还做的不错的商家，分析他的流量、转化策略。

四、提高客单价

解决了让用户“看到我的产品”，“购买我的产品”，是不是还想用户“多买些我的产品”，即如何做高客单价：

提高连带率

• 关联推荐，这里不是指我在详情页随便放几个产品进行推荐就行，既然是关联，一定是具备关联性的，比如浏览上衣的用户，推荐的产品可以裤子，同类型的衣服。
• 促销策略，满减，搭配等方式诱惑用户多买享受优惠
• 连带引导，销售主动推荐，想一下为什么超市结账时会放口香糖这类决策成本很低的商品。

提高收入质量

• 从选品上挖掘高价值商品进行打造
• 分析内部价格带，细分人群推荐产品

以上就是今天所有的分享内容，总结一下，GMV=流量 X 转化率 X 客单价，通过了解决定后面3个变量的要素，认识天猫运营的基本概念。如果大家还有什么问题，可以加我好友，多多交流沟通。

原创： 许盛

来源：营销航班

第一，一个负责任的店铺诊断行为，是很耗费时间的，因为要看店、还要看行业、看竞争对手，否则给出的建议都是拍脑门儿，这不靠谱。

第二，大部分买家其实都可以通过自己的日常观察找到店铺当中的问题所在，并且我认为，最好的店铺诊断不是出了问题采取找问题，而是在平时的时候随时的去监控问题。就像我们大家都懂的一个道理，不要等真正的生病了才去看医生，应该在平时的时候就注意养生保健。

所以，今天我就告诉大家一个小技巧，应该如何去发现或者监控店铺当中可能会存在的比较常见的问题。

其实不管是排名还是其他数据指标，一个正常店铺的数据每天都是会发生波动的。所以只要不是剧烈的变化（比如店铺层级突然从第三变到了第二，DSR评分的某一项突然从红变绿），都是不会影响商品的自然搜索排名的。真正影响排名的是趋势！

什 么意思呢？也就是说你在某一段时间内持续的上升或者持续的下降的时候，搜索引擎就会对你的店铺经营现状做出基本判断：经营在变好或者状况恶化。所以，你真 正要看的是：一些关键的指标是不是会持续的下降，如果持续的下降了就必须做出相应的处理措施。那这里面需要说明的就有这么几个问题：

1. 某一段时间一般是多久

一般情况下都是7天，因为7天是一个完整的下架周期，这个在很多的时候都是正确的。

2. 一些关键指标包括什么

很多人首先可能想到就是要看一下流量，流量要看么？当然要看，因为流量是店铺的生命线，但是你有没有想过，自然搜索等淘宝免费给你的流量的多少，实际上取决于你店铺的其他数据的表现，你表现的好，就会多给你流量，表现的不好就会减少给你的流量。

所以，从“养生”的角度来看，我们更应该关注的是其他的数据。

（1）店铺层级排名

这 是一个非常关键的指标，你处在不同的层级会决定你的竞争地位、激烈程度，更关键的是决定你的自然搜索流量天花板，这个也很好理解，当你的体量越来越大的时 候，你当然就能承载更大的订单量。所以，当你上升了一个层级的时候，正常情况下你的自然搜索流量都会得到比较明显的提升。

但 是在某一个层级里面排名的持续上升或者下降时，也会影响排名的。因为如果你的体量排名持续下降，那么搜索引擎就会认为你的正常经营出问题了，“保险起 见”，就会减少给你的流量规模。为什么很多人经常困惑，没有违规也没有啥的，自然搜索流量莫名其妙的就下降了，很多时候就是你的层级排名在持续下降。

那 怎么做呢？首先告诉大家一个通用的方法，后面的都是这样，这里就说一次，就是你要建立一个监控表格，每天看一下这个排名数据，如果你发现数据连续五天（为 什么是五天？因为你要留出两天的时间处理，避免出现连续7天的情况）下降，在第六天的时候必须进行处理，把数据拉回来。

排名怎么拉？这个其实最简单，因为这个排名是根据30天支付宝成交金额来决定的，不管你是什么渠道。所以最省事的做法就是加大直通车的投入，翻倍投入，基本可以快速的把这个排名给拉回来。

但是拉回来以后怎么办，这时候你还要去找为什么前五天一直在下降，是转化的问题？客服的问题？流量精准度的问题？……

（2）支付转化率

当然，这里只是告诉你你要监控这个数据，转化率下降的真实原因才是你更应该去关注的。（备注：这些数据都是可以通过生意参谋看到的，生意参谋首页就有，很简单）。

转化率可以带来流量，这已经是被公认的了。转化率每天有波动，这绝对是正常的。但是如果你的转化率持续的下降的话，那么一定是你的运营出问题了。为了让大家更直观，我把可能会出现的一些问题给大家列一下：

词的精准度变化了：看一下进店关键词是不是跟以前的进店关键词区别比较大了，可能新进店的关键词转化率不好，不精准。

你 改首图、详情页了：总有人问，改首图或者详情页会不会影响权重，其实不会的，因为如果影响权重，淘宝为什么还允许你对宝贝进行编辑？这不坑爹么！真正影响 的是你修改后的效果，比如你改了详情页，结果虽然漂亮了，但是转化下降了，持续下降的时候，你的自然搜索就一定会下降了（有一些竞争激烈的类目是即时的， 也就是说你转化只要一下降，排名立刻会受到波及）。

你的客服问题：比如客服换了、客服的工作状态、新品客服不熟悉等等

在 持续下降的时候，要区分情况，比如这一段时间你一直投钻展，钻展流量的转化率肯定低，这是被搜索引擎认同的，所以不会波及你的自然搜索。但是如果流量来源 没有问题，你这时候就要人工干预一下转化率了，比如你可以搞搞营销活动（买赠最好），培训培训客服，甚至可能需要你去补单。

同样监控表格，五天持续下降，第六天必须处理！

（3）服务态度评分

因为这个东西叫“动态评分”，所以就是动态变化的。同样，上下波动很正常（一般是小数点后三位波动），但是如果持续下降，就证明你的服务水平出问题了。这时候还是为了“保险起见”，搜索引擎会降低给你的流量。

方法依然是，建立监控表格，如果发现连续五天下降，第六天必须要进行处理。但是这个DSR评分有这样一种情况：他从购买到给评分需要一个过程，两天的时间可能来不及，怎么破？

两种方法，第一是你在已经结束的订单中去选，然后才去沟通返现的方式来进行，这个主要看你的沟通能力。

第二就简单了，补同城单，第六天做，第七天收货评分。

在这里说明一个现象，有很多人上了活动后（天天特价、淘抢购等等），经常会发现自己的自然搜索流量一落千丈。这主要就是因为活动没有控制好，或者产品质量问题，或者发货问题，导致DSR评分大幅度的持续下降引起的。所以，活动一定要量力而行。

（4）跳失率、人均浏览量、平均停留时间

这 几个指标为啥放到一起了呢？因为他们反映的是店铺的同一种能力：吸引力。一般情况下，这三个指标跟两个因素是高度相关的：流量精准度和页面设计。所以正常 来说，这三个指标会比较稳定，如果出现了连续下降的情况（跳失率是连续上升），很大程度上就是流量的精准度出问题了，或者因为你改详情页、改店铺首页装 修、导航栏装修等造成的。

方法简单：人工干预就可以了，这个也比较容易干预，因为不需要你下单。进来几个流量可以很快的把这几个指标搞上去。

（5）退款金额

有退款正常，但是在销售额没有什么太大变化的情况下，如果退款金额持续增加，也是有问题的，这个数据也可以从生意参谋看到。