想要做线上生意的人，都有过疑问，我要开个淘宝店，天猫店，应该如何运营？这个问题很大，如何运营需要先分析品类、产品、竞争、市场环境等，属于“How”这个层面，今天想跟大家分享在“How”的”What”，即什么是天猫运营。

2016年中旬我始接触天猫，花了一年时间，实现旅游自由行类目中长线目的地市场份额排名第一，店铺年销售额过亿，沉淀了些经验，所以以天猫为例展开浅谈：

一、货架式电商基本公式

把天猫想象成一个巨大的超市，里面有无数的类目、商家、产品，面临严峻的竞争环境，想要杀出重围，清晰的目标就变得尤为重要，判断经营店铺的优良标准有两个核心指标，一个是交易额，另一个毛利率，前者决定规模，后者决定生命力，今天重点分享下如何提高店铺交易额，针对货架式电商的基本公式：GMV=流量 X 转化率 X 客单价。

• • GMV(GrossMerchandise Volume,网站成交金额),GMV指标通常称为网站成交金额

• 转化率=店铺成交uv /进店人数
• 客单价=是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额

基于这个公式，要做高交易额，我们需在天猫规则下不断的提高流量、转化率、客单价三个变量。

二、天猫流量结构

任何企业都有属于自己的商业模式，天猫这套体系，属于人找货，需要什么产品在搜索栏“淘宝一下”，结果大概率会出现无数的产品，按先后系统计算的先后的顺序排列，对于销量、价格等数据一目了然，业内我们把该体系称为排名制，排名制残酷的地方在于用户基本只会点击排名靠前的产品，经过系统推荐的产品普遍销量高、评价好、店铺评分高，多数人的选择，用户都有从众心理，631法则，排名第一的占5成流量，第二2成，第三及以后2成，你会发现，销量高的产品越来越高，无销量的产品举步维艰。所以，做天猫流量的本质就是做排名，排名越高，流量越高。天猫流量大致分为四大类：

1、权重性，根据产品的表现，系统自动抓取并排名，报名活动时，系统会跟竞争对手产品进行比较，赛马进入会场。这里面有个误区，阿里还是非常公正的平台，不要以为跟小二关系好流量就多，他们内部有非常严格的考核，如果发现商家请小二吃饭，第二天小二就会被开除。

2、付费型，方式一是关键词出价+创意争取产品曝光，方式二是投放人群出价+创意在淘宝首页曝光，方式三是分销返佣。

3、站内型，其一是当用户点击产品之后，关联产品推荐，进入产品首页，其他产品的推荐，让用户不断在店内“逛”。其二是老用户的成长体系，绑定其忠诚度。

4、内容型，近两年阿里也发现流量越来越贵，用户粘性也到了天花板，只有用户想买东西的时候才会想起淘宝、想起淘宝，所以阿里制定了两个重要策略：

• 88会员，让用户有需求就使用阿里系的产品
• 着重发力内容，通过购买指南、直播、榜单等希望用户没事就来逛逛，增强用户的使用时长

这四种是主要的流量类型，并非所有，流量增长也有节奏，不同阶段，流量类型侧重有区别，

三、影响转化的因素

有了流量没有转化是一件很悲哀的事，看到用户一个个进来，最后空手离开，此时一定要关注影响流量转化的要素：

1、产品力，同样是iphone， 同样的价格，竞争对手包含耳机，你却没有，站在用户的角度会选择谁不言而喻。

2、定价，分享流量的时候有提到，天猫排名制决定了用户很容易比较价格、销量、评价，如果价格高出其他排名差不多的竞争对手太多，势必会影响点击和转化。

3、详情页，重点讲清楚，“我是谁”，“用户为什么选我，不选其他商家”

4、促销策略，如何建立用户“紧迫感”，让用户感觉“占便宜/很划算”

5、销售专业，低价格的标品，多部分用户会选择静默下单（不咨询直接购买），价格持平或高于预期的产品，销售的专业度和服务就成为能否打动客户的关键。

6、流量精准度，判断是有效流量还是无效流量。

7、竞争因素，以上要素，竞争对手的策略、

8、市场环境，方向错了，无论如何都不可能做高转化率，像季节、平台规则、供应商资源匹配的趋势是一定要关注的。

天猫商家后台的数据可以说是应有尽有，内部流量、转化数据，竞争数据，市场环境数据，要想做好，一定需要通过数据来驱动决策，如果你作为新手不知道从何下来，有一个简单的方法是找一家跟你卖同类型产品，还做的不错的商家，分析他的流量、转化策略。

四、提高客单价

解决了让用户“看到我的产品”，“购买我的产品”，是不是还想用户“多买些我的产品”，即如何做高客单价：

提高连带率

• 关联推荐，这里不是指我在详情页随便放几个产品进行推荐就行，既然是关联，一定是具备关联性的，比如浏览上衣的用户，推荐的产品可以裤子，同类型的衣服。
• 促销策略，满减，搭配等方式诱惑用户多买享受优惠
• 连带引导，销售主动推荐，想一下为什么超市结账时会放口香糖这类决策成本很低的商品。

提高收入质量

• 从选品上挖掘高价值商品进行打造
• 分析内部价格带，细分人群推荐产品

以上就是今天所有的分享内容，总结一下，GMV=流量 X 转化率 X 客单价，通过了解决定后面3个变量的要素，认识天猫运营的基本概念。如果大家还有什么问题，可以加我好友，多多交流沟通。

原创： 许盛

来源：营销航班

《2017共享社交电商行业白皮书》数据显示，2016年，我国社交电商规模已经达到1380万户，估计2020年国内社交电商商户规模将达2400万户，市场规模将突破万亿，未来五年行业有10倍以上拓展空间。

随着互联网、大数据、云计算等信息技术应用更加普遍，居民消费需求升级，催生了不少的零售行业新供给模式，微店也成为国民消费升级下催生的零售供给模式之一。

个体微商没落，微店成社交电商新模式

微店顾名思义就是微商开店模式，是微信兴起之后的电商产物。随着移动化社交平台的广泛应用，移动社交的场景化应用催生了移动端零售交易的兴起，由此形成了社交电商。而微店崛起于2013年，在2014年入驻微信社交平台之后，被冠以社交电商之属性。

而说到其社交电商属性，不得不说的是曾经风靡一时的个体微商。个体微商指的是在微信上通过代理某些品牌商品，然后通过微信朋友圈分享和推广其商品的微商商户。曾几何时，个体微商商户因在朋友圈内刷屏而被逐一屏蔽，不忍心屏蔽的微信用户也是怨声载道，因为以分享和记录生活为主的微信朋友圈中已经是漫天飞舞的微商广告，这严重影响了微信用户的体验。

因此在用户体验不断变差之后，微信为了解决用户体验问题，对长期在微信朋友圈中进行产品广告宣传的微信电商商户实施了封号处理。但是，封号处理只是为了对个体微商商户进行市场整治，并未能改变微商试图通过微信打开市场的决心。对于微商商家而言，微信作为国内社交平台上的翘楚，其数以亿计的用户基数，以及在微信平台上低成本的开发营销模式，成为诸多电商企业不愿放弃的肥肉。

易观联合云集发布的《中国社交电商大数据白皮书2017》显示，2015年移动端的零售交易规模为54.1%，到了2016年移动端的零售交易规模达到了73.1%，而在此之前的2012年，移动端的交易占比仅有5%。未来，移动端的网购市场规模将会随着移动社交平台逐渐电商化而进一步扩大。

在过去几年中，个体微商因在微信社交平台进行电商交易而缔造了社交电商的零售新模式。即使个体微商遭遇封号，但是由微商打造的社交电商模式已经成型，因此在微信推出公众号之后，微商们纷纷以微店的新形态在微信上继续生存。

几经沉浮，微店仍难破困局

微店是传统微商在社交电商领域上的一次蜕变，从传统的个体微商商户发展为以公众号为主的电商小平台，在规模上和管理上的问题也得以改善，并且在模式上相较于传统个体电商商户显得更加正规。

但是，随着微信平台对微信小程序的开发和广泛应用，微店又开始相形见绌。

一方面，复杂的操作影响用户体验。在微商迭代之后，公众号已经成为微店在微信上生存的主要方式。微信用户需要通过关注，并进入公众号之后才能寻找进入微店商城；并且在用户界面上并没有创新和便捷之处，对于微信小程序店而言，微店只能关联在个人名片上，且需要关注之后才能进行私信的操作模式，成为不少微信用户的吐槽点。

另一方面，微信引流不均造成微店推广受限。在推广方式上，微店多以公众号的形式在微信上生存，更类似于第三方插件，因此推广受众用户具有一定局限性；而小程序则是微信亲生儿子，其管理和运维团队均以微信小程序开发团队为主，从77秒微商小程序崛起并迅速抢占市场以及各类小程序游戏的高频次使用足以看出，在用户流量分流上，微信获得的流量红利更倾向于小程序。两者在流量引入上的差异让B端微商试图通过微信引流的美梦破碎。

因此在传统微店模式困局难解之际，小程序悄然崛起，让诸多微商迎来了希望，微店纷纷开始转身投向微信小程序的研发，形成能满足微信用户“无需关注下载，用完即走”的小程序微店。

然而，微店推出小程序虽然解决了此前的困局，但从目前的市场上看，小程序微店并不能像小程序游戏和附近商家一样为微店商户带来很好的市场影响力，其市场价值可以说是微乎甚微，究其原因主要有三点。

其一，微店在微信入口上的流量红利已经消退。中国产业信息网数据显示，2012-16年，微信用户在以每年 1.5 亿以上、每个季度环比 4000 万以上的速度增长；2017 年第二季度，这个势头结束了，微信用户环比仅增长 2700 万，手机QQ 用户还出现了环比下滑。微信用户增长率下滑，微信用户总量也将逐渐趋于饱和，微商商家眼中的微信用户流量红利也在被不断消耗。

其二，问题商家给微店市场带来的负面影响。随着市场不断增容，入局微店的商家也不断增加，商家和商品良莠不齐，侵权、问题商品严重影响微店平台。2017年8月，云集微店因涉嫌传销而被微信关闭了其公众号，而在2018年初，云集官方小程序“全球精品分享”又因涉嫌违反相关法律法规而被微信关停，日前在小程序中搜索“云集微店”和“全球精品分享”均显示未搜索到相关小程序。不良微店已经成为微信用户对微店的第一印象，在近几年的发展中，微店在微信上的推送信息也让微信用户出现抵制心理。

其三，小程序用完即走的概念与微店营销模式相悖。在小程序使用上，用户无需下载关注，用完即走，但是对于微店商家而言，商家是希望通过推广宣传平台上的商品，进而培育更多粘性用户。但是通过小程序推广时，用户用完即走的理念无法为微店培养更多粘性用户。

传统微店转型为小程序微店，虽然缩短了用户在使用微店时的繁杂步骤，为微店用户带来便捷的购物体验，但是用完即走的小程序式微店只是满足了消费者的快餐式购物，无法为微店商家带来更多的粘性用户，加之问题微店带来的影响，微店能否继续生存下去？

产品品质裂变方能助微店脱胎换骨

虽然转型过程暴露了微店在推广和营销上的诸多行业困局，但是由微商催生的的社交+电商的零售模式已经成为当前电商领域的中流砥柱。

《2016年移动社交电商用户消费行为报告》数据显示，移动社交电商用户流量高度集中在微信上，其中63.1%的流量来自朋友圈分享，23.79%为群聊，12.71%为单聊。而《2017年共享社交电商行业白皮书》则显示，预计2020年我国社交电商商户规模将达到2400万户，市场规模将突破万亿，未来五年社交电商的用户规模和市场规模将迎来高速爆发阶段。

在社交电商爆发的机遇面前，作为催生社交电商重要推手的微商们，如何增加自己手中微店在社交领域市场的竞争力，实现良性发展，发挥更好的市场价值呢？

一来，通过产品裂变吸引和培养粘性用户。在电商领域中，消费者最在意的便是能否物有所值，优质的消费商品能够为商店带来不少的回头客，粘性用户也自然而然养成。但是在目前市场上，以社交为特色的微商成为假货最多的电商领域。近日，社交电商平台拼多多发布的《2017拼多多消费者权益保护年报》数据显示，过去一年拼多多下架1070万件疑似侵权商品，全年拦截4000万条侵权链接。

在假货纵横的电商领域，优质商品也就变得弥足珍贵。尤其是在人们消费水平不断升高，移动端社交电商崛起之后，消费者通过移动电子产品进行消费已经逐渐成为全新消费趋势。在这样的消费趋势之下，通过提高商品质量，形成品质裂变才是在众多社交软件上留住社交“过客”的根本手段，同时还能培养更多粘性用户，提高自身微店在电商领域的市场竞争力。

二来，加强微店商户管理，营造规范化的社交电商市场。社交电商与传统电商的根本区别在于，社交电商将传统电商模式中商家与消费者的单一消费渠道变成了消费者与消费者之间、商户与商户之间、商户与消费者之间的多渠道消费模式。从《2017年共享社交电商行业白皮书》得知，我国的社交电商商户将在未来几年内迎来爆发式增长。

而在商户高速增长的过程中，商户因职业不同，所处的市场环境也存在差异，由此带来的商户也必定良莠不齐。因此，在社交电商即将迎来高速爆发阶段之前，微店的B端用户在招纳C端商户时需要培养C端商户对其所处市场的解读能力和应变能力。

社交平台将传统电商渠道碎片化之后，能够解决传统电商因渠道单一而无法扩大市场规模的困局，但碎片化渠道同时会带来商品和商户管理上的难题。在此看来，必须保证有能留住消费者的优质商品，以及能为消费者提供更好服务的商户，才是保障微店生存的根本。

总体而言，在当前仍以阿里京东平台为主的电商领域中，微店要想通过微信流量变现来撕开裂口，需要等待微信电商成熟。而在当前微信电商还未完全形成之时，微店要做的不是如何利用微信上庞大的用户流量，而是通过产品化来引导用户产生自然裂变，通过产品+服务的模式将此前积累的用户资源合理利用，让微店的“微”实现真正的微而不小。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110